原创 徐大八 自闭症行业观察 2024年07月05日 12:23 云南最近，一个开了十几年机构的前辈告诉我们，这个行业越来越卷，现金流已难以为继，尽管她家是当地唯一一家通过民政部门4A评级的定点机构，现在也在考虑关门大吉。 “这几年，在我们3公里范围内开了20多家干预机构，绝大多数都是医院、教培、幼儿园转型的。”她说，这些机构善用各种眼花缭乱的销售套路吸引家长，干预效果不好说，但他们这样不懂做营销的老机构很难跟他们抢生源。
孤独症康复干预有其特殊性，大多数家庭不分背景和财力，只要孩子确诊，家长砸锅卖铁都会凑钱送机构，让这个行业成为十年来资本觊觎的 “蓝海”。
反过来，资本的牟利冲动也渐渐让行业渐行渐远，面目全非。
目前看来，这种趋势短时间内很难逆转。
不过，如果从营销套路入手梳理和反思，一些问题将浮出水面。
这对机构创始人、从业者乃至家长，都不无益处。行业需要更科学、更有责任心、不走弯路的干预，而不是套路。
经我们采访总结，业内目前流行7大营销套路：
1狠抓痛点，鼓吹“摘帽”
“我能治好你的孩子！”
这句承诺对家长，尤其刚确诊的家庭来说，如同咒语和迷魂汤，纵使认知再高的家长，也很难不入这个话语圈套。 有的机构甚至直接跟家长签“康复协议”，号称3年包“摘帽”什么的。还有一家，一次性收费100万到200多万，声称让孩子享受“顶级团队摘帽”的VIP服务。 而据在该机构干预过的家长透露，通过机构测评，符合标准的孩子才能签上“摘帽”协议。至于“摘帽”的标准和测评，也是机构说了算。 到最后，被测评“摘帽”的，成为机构的招牌案例。没“摘帽”的，则按协议约定的比例退费。
横竖都是机构赚了，赚多赚少而已。对没有“摘帽”的孩子，机构还会PUA家长，让他们反思自家的问题。 这种套路的危害不言而喻。
孤独症目前还属于不治之症，所谓“摘帽”更是误导。圈内值得信任的知名专家，无不对机构鼓噪的“摘帽”深恶痛绝。
遗憾的是，很多反科学的东西只要能圈来钱，就会一直成为部分机构圈钱的必杀技。
2“黄金干预期”让家长更加焦虑
不知什么时候起，孤独症圈里流行起了“黄金干预期”的概念，仿佛在几岁前孩子没“治好”，一辈子就完蛋了。 而这自然也成了机构做咨询时的利器，根据自身业务不同，机构的“黄金干预期”亦各有不同，三岁前、四岁前、六岁前、八岁前都有，甚至不仅是“黄金干预期”，还有“补救期”，“追赶期”……
折腾了这么多概念，核心就是给家长下死命令——赶紧报课。 事实上，“早诊断早干预”一直是全世界专家的共识。在孩子大脑、身体和社交发育早期，干预往往事半功倍。孩子确实耽搁不起。
问题就在于，对于具体某个孩子来说，“黄金干预期”就是当下的每一天，而不是机构给出各种框框，把家长框进焦虑和自责的深渊不断续费。
换句话说，即便真有“黄金干预期“，那家长更不能在“黄金干预期”轻信营销套路，而要睁大双眼，选择更靠谱的机构。
那么，什么机构更靠谱呢？
家长朋友可以复盘跟机构打交道的过程中，对方是更关心你家孩子的预后，还是一直催着你赶紧续费，参加什么优惠活动。
遇到后一种，请千万小心再小心。
3变了味儿的“社群营销”
前些年，孤独症家长社群多是家长们发起的互助组织，以交流学习吐槽放松为主，抱团取暖。
现在，很多社群沦为了机构和一些“明星家长”割韭菜的工具，含金量和诚信度一路走低。
社群营销方式也很原始，家长在群里分享孩子的进步，偶尔机构老师在群内答疑解惑几句，然后销售人员发发机构的优惠券。
现在更多的手段是，将既有的孩子家长发展为营销力量，鼓励他们“转介绍”、“老带新”，组团报名，以享受折扣。你团的人多，享受的优惠越多。
一家长就跟我们爆料，刚在某机构咨询完，下楼就被该机构的老家长一把抓住，想说服她一起报名享优惠。
活生生地将家长社群弄成传销群了。这真的好吗？
这些套路基本都来自教培行业。
先把收费标准提得虚高，然后把虚高的那部分纳入营销费用，再将这些费用平摊给那些愿意组团配合的家长，以实现销售团队的KPI。
这样做最恶劣的一点，是败坏了机构和家长的关系，毒化了家长社群的生态。为了赚钱或者省钱，大家的嘴脸都越来越难看，都在不断丧失尊严和可信度。
无疑，这也会伤害孤独症孩子。
因为，“哪里干预最合适”让位于“哪里干预最划算”了。
一家机构如果被这些套路绑架，专业线的话语权一定会向销售运营线低头。
最终就实现了“逆淘汰”：更懂专业，更有理想的老师会被迫出走。
这也是一些机构人员流失率居高不下的原因之一。遇到这种机构，千万小心。
4 “个案会”成“逼定会”
“逼定”是个营销学术语，指的是“销售人员为了促使潜在客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案”。
仅从字面来看，“逼定”无可厚非。
但细思极恐的是，如果本应由专业主导服务的场合，沦为“逼定”的战场吗？
比如，孤独症机构的个案会。
按照主流干预模式，由督导、老师、家长定期碰头的个案会是必不可少的一环。
但越来越多的家长抱怨说，平时的个案会例行公事，等课程快结束时，个案会就剑拔弩张起来。
机构会提出孩子的一大堆问题，督导和老师严阵以待，警告家长忽视这些问题的严重后果。
家长刚走出个案会的房间门，销售就立刻紧随，告诉他们马上续费，我就可以给你看申请多少多少的优惠。
如果你是家长，你还会信任这家机构吗？
如果你是机构负责人，你愿意跟家长换换身份和体验吗？
本来，家长花钱购买机构的服务，是为了解决自己孩子的问题。不承想，他和孩子却成为机构解决自己生存和盈利问题的救命稻草。
于心何忍呀？
5掩耳盗铃的“公益营销”
在本公号开篇文章 自闭症康复机构，咱能别再谈公益吗？里，我们就提及，不少商业机构在打着公益的幌子博取流量。 似乎只要沾上“公益”的边儿，就能博得大众的掌声与口碑。 于是各种低价或免费的线上线下“公益课”、“公益讲座”层出不穷，而一旦你参加了就会发现，下一步大概率是xx老师加过来微信，向你推荐收费课程，价格从低到高不等，核心就是为了引你报大课。 疫情解封后，线下公益大讲座也重返舞台，台上的导师激情澎湃，一个又一个康复案例连真人带视频精彩纷呈，台下的主持人见缝插针吆喝着砸金蛋抽红包，销售在一侧蓄势待发冲刺当日签单率，一切都喜气洋洋，感天动地得像一场微商聚会。
以至于到了今天，行业内要点面子的大咖，都不太愿意提“公益”俩字了。
6撕破伪装蹭电商概念狂欢
现在，为了蹭营销热度，618、双十一、双十二等大众消费节日，机构也是一个不落都要参加。
仿佛这些流量很好蹭一样，每一场都声称年度最优惠，再叠加一些不痛不痒的折扣券、优惠课、视频课、教具、书籍、玩具，显得真给了家长“丰厚大礼包”。 一边是孤独症家庭的痛苦无奈及经济拮据，一边是机构“好消息双十一年度巨献！”实在很像一部黑色幽默电影。 请尊重一下自己和孤独症家庭吧！他们掏钱，可不是为了消费，而是挣扎和自救。
你们如果很想做传销，做直播带货嗨翻天，就别来这个行业，家长太难，太烦了。
7“招商加盟”遭遇孤独症
可能是眼见家长生意日益不好做，一些人另辟蹊径，将服装和餐饮行业的套路移植到了孤独症行业，那就是做机构的“招商加盟”。 这些广告，都声称从专业人员的招聘、培训到机构选址、装修，再到品牌包装推广招生，事无巨细给你一手搞定，只要30万甚至更低，就能拥有一家“高回报”的优质机构，3个月即可回本。 我们拿到的某品牌招商文件一看，专业课培训一个星期就能上岗。谁都知道，这意味着什么。
很多年来，“招商加盟”一直是中国经济生活中最常见的骗局之一。
我们不敢断言现在看到的孤独症品牌招商加盟都是骗局，但至少有一部分就是纯圈钱的，这毫无疑问。
行业呼唤专业回归
其实孤独症机构在营销家长的同时，也在被，营销套路忽悠。这个行业，纯良与蛮荒并存。以至于出现两种极端：
一个是老牌机构、小机构压根儿不懂在自媒体时代做口碑，更遑论营销；
一个是新兴机构在职业经理人的带领下，抛开专业做营销，十八般兵器就朝着家长头上招呼。
行业逆淘汰的结果，就是专业标准混乱，套路战胜了真心，家长无所适从，机构间越来越卷，就逼着套路更加花样百出无底线。
可能没用，但我们还是呼唤良知，还是愿意相信这个行业的道德底色。
但凡有点良心的机构，就应该以家长的核心诉求为出发点，从科普、专业技能到心理疏导为孤独症家庭好好服务，而不是把家长当传销下线一样诱惑和驱使。
毕竟，家长花的钱，可一点都不少。
另一方面，老牌机构和小机构也别再迷信“酒香不怕巷子深”。不积极提升品牌能力，被淘汰也只是时间问题。
资本给这个行业带来多少乱象，不用我们再赘述。行业的新生，则只能寄希望于良知和专业。